Erfolgreich verhandeln – Was oft schief läuft und wie man bessere Ergebnisse erzielt

Verhandlungen sind ein zentraler Bestandteil erfolgreicher Projekte. Oftmals entstehen dabei jedoch herausfordernde Situationen und unbefriedigende Abschlüsse.

Kleines Mädchen mit dunkelblauem Kleid mit weißem Kragen und gelber Weste und gelbem Haarreifen im schwarzen Haar sowie ein kleiner Junge in beiger Hose und weißem Poloshirt stehen mit geballten Fäusten als Verhandlungspaar im Vordergrund, dahinter ein zerrissener Vertrag

Typische Gründe, warum Verhandlungen scheitern:

▶️ UNKLARE ZIELSETZUNG
Wer nicht genau weiß, was er erreichen will – und was nicht –, verhandelt im Blindflug. Ohne klare Prioritäten und Grenzen verliert man schnell den Fokus.
▶️ MANGELHAFTE VORBEREITUNG
Viele verlassen sich auf Erfahrung oder Intuition. Doch ohne Daten, Fakten, Alternativen und ein klares Verständnis der Gegenseite sinkt die Chance auf ein gutes Ergebnis drastisch.
▶️ SCHLECHTE KOMMUNIKATIONSFÄHIGKEIT
Missverständnisse, fehlende Struktur oder das Übergehen von Signalen der Gegenseite führen oft zu unnötigen Konflikten und verhärteten Positionen.

💡 3 Tipps für erfolgreiche Verhandlungen:

  1. KENNE DEIN BATNA – und das der Gegenseite
    Dein Best Alternative to a Negotiated Agreement ist der stärkste Hebel in jeder Verhandlung. Wer seine Alternativen kennt, verhandelt souveräner – und schätzt auch realistischer ein, wie flexibel die Gegenseite ist.
  2. VERSTEHE DIE INTERESSEN, nicht nur die Positionen
    Positionen sind das, was jemand fordert. Interessen sind das, warum diese Forderungen bestehen.
    Sobald wir die dahinterliegenden Interessen verstehen, entstehen neue Lösungsräume – oft weit jenseits der ursprünglichen Forderungen.
  3. KONTROLLIERE DEN PROZESS, nicht die Menschen
    Gute Verhandler*innen moderieren den Rahmen: Struktur, Ablauf, Klarheit, Visualisierung, Tempo.
    Sie kontrollieren den Prozess, nicht die beteiligten Personen. Das schafft Vertrauen und ermöglicht produktive Ergebnisse – selbst bei gegensätzlichen Positionen.

Fazit:

Verhandlungen scheitern selten an fehlender Kompetenz – sondern an fehlender Klarheit, Vorbereitung und Struktur. Wer die genannten Punkte beherzigt, schafft nicht nur bessere Ergebnisse, sondern stärkt auch langfristige Beziehungen zu Stakeholdern und Auftraggeber*innen.

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